介護施設がケアマネ営業で成功した事例６選＋１

介護事業所、高齢者住宅、デイサービスがこれからの高齢化社会で生き残っていくには、競合に打ち勝ち、しっかりと自力で集客し利用者を獲得していく力が必要となってきます。介護施設を経営しているというだけでは、もはや利用者は集められなくなりました。

介護施設が満室経営のために必要な営業手法、特にケアマネージャーへの営業で成功した事例について、まとめてみました。

１．ケアマネージャーへ定期訪問し、介護施設・デイサービスの集客活動をサポート

新しく事業所を立ち上げたものの、現場の仕事に忙殺される、営業方法がわからない等の理由で、集客活動への取り組みが不充分であるとお悩みの介護事業者様も多いのではないでしょうか。あるいは、そもそも介護業界に従事されるスタッフの方々は営業が不慣れ、苦手であったりします。
また業歴が長い施設ほど、満室かそれに近い状態で長年安定した経営をされてきた背景から、集客への問題意識はそれほど高くなく、近隣に特別養護老人ホームが開業した場合に一挙に転居して入居率が大幅に低下するケースもあります。
これらのケースでは、いずれも普段はあまり行っていないケアマネージャーへの紹介促進の営業活動が必要となりまずが、スムーズに満室状態に持っていくのが困難なようです。

２．介護施設経営者のためのケアマネを営業のプロフェッショナルに変える方法

ケアマネージャーは介護福祉業界における営業・集客のキーパーソンであることは、周知の事実であり、どの介護施設も日々ケアマネージャーへの営業活動に試行錯誤を繰り返しています。
今回は、そのようなデイサービスをはじめとする介護福祉施設においてケアマネージャーに自施設を魅力的にご利用者に紹介していただく手法についてご紹介していきます。

まず結論から言ってしまえば、自施設の魅力を紹介するための小冊子を作ってしまうことが一番の近道かと思います。

小冊子の中身は、「その冊子を使えば、どんな人でも効果的に、施設の魅力を説明できる」ように工夫されたものである必要があります。
そのような練りに練られた小冊子は、外部ケアマネが入居者に説明する際や、見学に来た方がご家族に説明するときに大きな効果が期待できます。
小冊子を作るときのポイントの手順で進めることです。

まずは“介護施設が位置する地域の魅力を整理する”次に“介護施設の周辺エリアの魅力について整理する”最後は“介護施設自体の魅力を整理するという手順で進めるとよいでしょう。

介護施設周辺に関する魅力について触れること自体が他社の施設と大きな差別化になります。一般的に介護業界ではそのような観点で整理された営業ツールが少ないことに加え、細部のエリア情報自体が独自性の高い情報になることがその理由です。
これらの情報はいくら内覧会の際にケアマネージャーに伝えようとしても、正確に記憶していただける保証はありませんし、むしろそのようなことを期待すること自体が非現実的な話です。だからこそ、無駄な作業のように見えても、自分たちで苦労して整理する値打ちがあり、他者施設との大きな差をつけるポイントとなります。

３．手軽で効果絶大なショートステイ・お泊りデイサービスのFAX集客法

ショートステイやデイサービスの集客を安定化させるためには、ご利用者を紹介いただく居宅介護支援事業所や地域包括支援センターの件数がとても重要です。グループ企業や併設型でデイサービスやショートステイを運営している企業もありますので、地域内の全ての居宅介護支援事業所から紹介をいただけるわけではありませんが、自身の介護施設に紹介をいただけるケアマネージャーの数は介護施設運営事業者にとって“超”がつく重要な経営指標です。
ではこの自施設に紹介をいただけるケアマネージャーをどのように増やしていくのか？答えはいくつかあるかと思いますが、根底の考え方は“ケアマネージャーにとってありがたい存在になる”ということです。

ショートステイやお泊りデイサービスはこの点で、非常に有利な武器があります。
それは、“緊急の際のお泊りに対応をする”ということです。

ショートステイやお泊りデイサービスのような短期滞在型の介護施設の場合、土曜日・日曜日などのご利用者が多い傾向があります。ゴールデンウィークなどの連休になるとその傾向はさらに強くなります。これはご利用者のご家族の外出機会が増えるため、“短期で預かってもらいたい”という需要が増えることが要因です。