中小、特に零細オーナー企業の場合、経営者がセールスマンとして現場を走り回る事が多いようです。最前線に社長が身を置くこと自体は全く悪い事ではありませんが、会社経営との兼務となると、営業に多くの時間を割くことができず、せっかくの見込案件も機会を逸して失注してしまこともあるようです。
＊これは何も経営者に限った話ではなく、時間の使い方を誤って新規開拓で思うような成果をあげることの出来ない営業担当者を多く見受けます。
今回はメールマガジンと自社のホームページを戦略的に活用し、限られた時間の中で多くの成果を挙げられた、株式会社村田染工（本社：京都市）の村田正明代表取締役にお話しをお伺いしました。
Q:まず御社のことを教えて下さい
A:京都で繊維加工業をやっております。具体的には草木染を使った加工です。
草木染とは、自然植物を染料とした染色のことです。化学原料では見られない渋みと深みが重なり合った複雑な色味が草木染の魅力です。
昭和26年創業以来、地元の和装業界とのお取引が中心でありましたが、着物離れもあり近年は受注が減少、自社の技術をアパレル業界やインテリア業界に活かして頂くべく量産化に成功、それに伴い同業界への営業活動に注力しています。
Q:新しい業界へ営業してみていかがですか？
A:主に展示会や見本市に出展し、そこからの引き合いに対応しています。アパレルメーカーの方を中心に大いに関心をもって見て頂けるため、一度の見本市で約300人の方と名刺交換します。
ところが、たくさん名刺交換しても、営業が私一人のため、きめ細やかにフォローが出来ていません。また、オーナー経営者と直で話ができる和装業界と比べ、アパレル業界の場合は大きな企業が多いため、決定までに時間を要します。これは、なかなか成果に結びつかない要因の一つです。
Q:受注ナビを使ってメールマガジンを始められましたが。
A:これまでの展示会出展を通じて名刺交換した業界のキーマンが500人いらっしゃいました。その方々に対して月に1回メールマガジンを配信しています。
名刺はスキャナで読み込んでデータ化し、パソコンで管理しています。
メールマガジンは、季節にあわせて我々の技術を使った企画提案を行っています。我々にとっては当たり前の事でも、若いアパレルメーカーの方々には新鮮なようで、「そんな事まで出来るのか？」と、新たなニーズ発掘につながったと思います。
京都には独自の技術を持った匠が多数いらっしゃいます。
例えば藍染めで高い技術を持った職人さんと当社がコラボレーションし、藍染めの量産化に成功、大手メーカーにも供給可能となりました。
いわゆるプロデューサー的な立ち位置から、ナショナルブランドと京都の技術をつなぐ事も当社の役割かなと考えています。
Q:始めてみていかがでしたか？
A:メルマガ開封率は平均40％超、一般的には読まれている方だということです。
毎回、楽しみにいただいている方もいるようで、1週間ほど配信が遅れた時には、「今月は、どうしたの？」とわざわざご連絡をいただいた事もあります。
何より受注ナビの場合、お送りしたメールマガジンの開封の有無、メルマガからホームページへ訪問の有無、サイトの中でどのページをご覧になったかまで、お客様毎に見える化できます。
それによって、今どのお客様が、どのくらい当社に関心を寄せて頂いているかが見えますので、そのデータを営業活動に活かしています。
Q:具体的には、どのように活用しているのですか？
A:受注ナビより毎月1回届くレポートでは、各社の反応が詳細に報告されています。その中でA評価の企業を中心に東京出張の機会を利用してアポイントを取るようにしています。
Q:成果はでましたか？
A:営業活動が非常に効率的になりました。
「ちょうど相談しようと思っていたんだよ」「こちらの思いが伝わったようだね」と、電話をかけると驚きの声を頂いたこともあります。相手の関心を理解した上で、ご連絡しているのでそれが手に取るように分かるのですが、相手にはそれは分かりません。
ちょっと覗き見をしているようで、スリリングな感じもあります（笑）
その結果、メルマガを通じて、1年間で有名ブランド3社はじめ、合計6社との新規取引に成功しました。
Q:今後の取り組みについてお教え下さい
A: 情報配信が東京中心となりましたが、今後は地方のアパレルメーカーにも営業出来ればと思います。
営業範囲を全国に広げるといっても、我々、中小企業ではインターネットに多額の広告費用をかける事はできません。
また広く販売促進を展開しても、結局ニーズにお応えできなかったり、人的な問題でフォローが手薄になったりと、販促コストに見合った成果が期待出来ないのが私の率直な感想です。
そのような意味でも、直接的に顔は見えるけど、常にお会いすることの出来ない、「近すぎず、遠すぎず」のお客さまに定期的に接触する、物理的な距離を問題とせず、しかも私信的な色合いの残るメルマガは、当社にとって頼もしい営業ツールです。
ありがとうございました！
メールマガジンを通して、読者がこれまで気付かなかったような情報発信、企画提案を続ける村田染工様。インタビューでは村田様のメールマガジンに対するこだわりや、営業に対する自信も伝わってきました。
情報に対する相手の反応が見える化できる受注ナビは、以下よりお気軽にお問い合わせください。