【中小零細企業のM&A】M&Aの成約率はどれくらいか？

日本の上場企業の中で、社員の給与が最も高いと言われる会社に、日本M&Aセンターがあります。高給取りということなので、その分、たくさんの仕事をしているのでしょうか？
いったい、年間でどれくらいの相談を受けて、どれくらいの確率でM&Aを成立させているのでしょう？

最初に売り手ありき

M&Aのニーズは買い手の側から積極的に出てきます。
売り手の情報と、買い手の情報では、圧倒的に買い手の情報が多いのが実情です。そして、多くの買い手企業はリピーターであり、ヘビーユーザーです。

しかし、買い手のニーズを先に拾って、それに合致した売り手企業を探していても、上場企業でもない限り、決まる確率は限りなくゼロに近いでしょう。
買い手のニーズは、非常に具体的、限定的であり、ピッタリと合った売り手企業を探すことなど至難の業です。
仮に条件に合致した企業をリストアップし、１件１件に電話をして「売却を検討しませんか？」と持ちかけても、怒りを買うか、笑われて終わりでしょう。

したがって、買い手を中心にM&Aを仲介している会社は、成約確率はグンと下がります。
現実的には、M&A仲介会社はあまり買い手のニーズを真剣に聞いてはいません。聞いたところで、決まらない事を知っているからです。
逆に、買い手のニーズを中心に動くのは、その買い手企業のコンサルタントや顧問税理士です。その企業の成功、成長のために動いている訳であるため、そのような動きとなるのでしょう。
時に我々も、そのようなコンサルタントの相談に乗ることもありますが、「子供の下宿先を探すような、そんな簡単な話でない」と思いつつ、話を聞いています。

したがってM&Aは、「最初に売り手ありき」がスタンダードです。

何でも案件化する会社か

大手の仲介会社の場合、持ち込まれた相談の２割程度しか案件にしないといいます。
相談後、仲介会社は企業評価を行います。財務状況やビジネスモデル、幹部や社員の資質、地域の競争環境など、定量的、定性的に分析し、売却可能な企業かどうか、売却するなら幾らなのか判断します。

仲介会社がこのような選り好みをする背景には、その料金体系にあります。
多くの仲介会社は完全成功報酬型、つまり成約して初めてフィーを手にする料金体系であるため、成約しない案件に幾ら力を注いでも旨味がありません。
常識的に考えれば、「売れる案件」に注力したいことでしょう。

また、成功報酬は売買金額に比例して決まるため、例え１億円の案件も、１０００万円の案件も、かかる工数の部分では、大きな違いがないのなら、より高額な案件を扱いたがるのも理解できます。

このような状況ではありますが、最近は、案件化するハードルが低い仲介会社も出て参りました。

特にインターネットなどを通じて、マッチングの仕組みが作れている企業の場合なら、効率的にできるため、成約確率の低さも数で補えるとの考え方があるからです。
効率性を突き詰めた結果、仲介会社間に入ることをほとんどせず、インターネットを使って当事者間で話を進めてください、というような仕組みが出だしています。

仲介会社からすれば薄利多売の考え方であるため、売り手の企業にとってみれば、当然売れない確率も高いことを肝に銘じ、売りに出す必要があるでしょう。

実際の成約率は？

以上の通り、仲介会社の規模やスタンスにより、成約率はマチマチではありますが、低いところで１０％、高いところで４０％程度が実際の所でしょうか。

先に書いた通り、相談案件の２割程度が案件になるという事ですので、大手仲介会社の場合なら、２割と４０％をかけて、相談ベースで１０％程度が成約する、つまりニーズに対して１０件に１件程度の割合でM&Aが成立するという事です。

これを高いとみるか、低いとみるか、個人の判断で分かれる所でしょうが、もし経営者の事業意欲の減退や、将来への不安があるのなら、早めにまず相談をして、現状を把握することが必要です。