【中小零細企業のM&A】交渉を進める買い手の心理状況

M&Aの交渉過程において、買い手はどのような心理状況のもと交渉を進めるのでしょう。

交渉過程において、買い手を行動に駆り立てるものについてみていきます。

より安く買いたい

過大な投資をして、自社の企業価値を下げてしまっては元も子もありません。
より安く買収できれば、それだけ企業価値を増大させることができます。
したがって、当然買い手としては、よりや安く買収したいというのが動機です。
買い手の中には、その企業のアラ探しをして、買収価格を引き下げようとするケースも見受けます。特に交渉を担当するのが、経営企画室のようなサラリーマンの場合、希望価格より「どれだけ値切ったか」が評価につながったりするため、本質的でない議論でもって値下げ交渉をしだす買い手もいます。

都合のよいスケジュールで進めたい

例えば、買い手には決算月があり、どうしても今期の決算の中で進めたい、あるいは逆に、売り手の業績状況をもう１年見てみたい、M&Aのための資金調達が半年後にならないと出来ないなど、買い手にとって都合のよいスケジュールがあります。
問題なのは、買い手の社内事情が売り手にはわからないため、交渉戦術として時期を遅らせているなど、場合によっては売り手の不信感を招き、交渉が破談になるケースも出てきます。

リスクを負いたくない

買い手企業としては、買収の際のリスクを最小にしたいため、交渉過程においても、リスクヘッジのための要望を売り手にぶつけてきます。
例えば、社員の勤務継続の意思や能力を確かめるため、買収決定前に直接面談を行いたいとか、サービスや人材の質を確かめるため、施設の見学を希望する事業者もいます。

しかし、情報漏洩のリスクを恐れて売り手は嫌うため、買い手と売り手との間でせめぎ合いが起こってしまいます。
このあたり、どちらが、どれくらいリスクを負担するか、買い手から言えば、どれくらいのリスクを許容するのかという事になります。

負の資産は要らない

事業譲渡の場合、その譲渡対象を売り手と買い手の間で自由に決めることができるため、黒字の事業所だけ買収、赤字の事業所は要らないや、リース資産は引き継がないなど、自社にとって都合の良い条件を提示して、美味しい所取りを狙うでしょう。

自社単独で交渉したい

買い手候補が複数いる場合、買収価格がつりあがる要因となるため、買い手はなるべくなら独占的に交渉したいと望みます、 したがって、通常買い手は、オークション形式のM&Aを好みません。

なるべく競合が少ない状態で売り手と交渉するためには、よりスピード感をもって検討を進めることが重要です。売り手は売却を急いでいるのが通常ですし、売り手は早く売却してスッキリしたいと思うようになるため、早く検討を進めてくれる買い手との交渉を優先する傾向にあります。
通常、買い手と売り手との間で基本的条件に達した場合、１～３か月程度の独占交渉権が買い手に与えられます。