【中小零細企業のM&A】売り手・買い手の集め方

M&Aを成功に導くポイントは、良い仲介会社と付き合うことです。
では良い仲介会社とは、どのような会社でしょう？
もちろん色々な要素はありますが、あえて１番のポイントを挙げるとすれば、たくさんの情報が集まる会社、つまり売り手・買い手が多く集まる会社です。

どれほどM&Aに関する知識やノウハウを持ち合わせていても、マッチングできる案件が少なければ意味をなしません。
いかにして仲介会社は売り手・買い手を集めているのでしょう。
M&A仲介会社が情報を集める手段は、以下の４つに分類されます。

ホームページから問い合わせを受ける

インターネットを使って、自社のホームページで問い合わせを受ける方法が、あらゆる業界で主流となっています。
売り手側への対応としては、無料相談や売却金額の簡易診断を行うパターンが多いようです。買い手側は、ホームページで紹介されている個別の案件に対する詳細情報の開示を希望するか、お眼鏡にかなう案件がない場合は、取り敢えずメルマガ会員等に登録しておいて、最適な案件が出るのを待つといった流れでしょうか。

ホームページへの誘導は、自然検索によるSEOと、リスティング広告によるものが多いようです。GoogleやYahoo!で仲介会社を探す過程において、表示されたネット広告を通じてホームページを訪れ、直接問い合わせをする層です。
これは何もホームページから問い合わせが来るだけでなく、電話の問い合わせも実はホームページを見て、というケースが多いようです。
自社を売却する仲介会社を見つけるのに、インターネットを使って、見ず知らずの会社に問い合わせるのは、ちょっと意外な感じがするかもしれませんが、実際にはこれが最も多く、今後はさらに増えていくでしょう。

ただし、直接的な問い合わせを受けるため、特に売り手の情報の中には、債務超過企業など売値が付きにくいものも含まれ、大手仲介会社などでは、問い合わせを受けた案件の８割は断ってしまうという事です。

知り合いから紹介を受ける

主に売り手企側の問い合わせになりますが、紹介の信頼性は絶大です。
M&Aの場合、知り合いの社長から紹介を受けるというのは、情報漏洩のリスクもあり、やすやすと出来るものではありません。この場合は顧問税理士や金融機関から紹介を受ける場合が多くなるでしょう。

仲介会社によっては、全国の税理士や銀行、信用金庫と連携し、紹介を受ける仕組みを積極的に作っている場合もあります。この場合、仲介が成立すれば、仲介手数料の一部が仲介会社から紹介者に支払われる仕組みとなっています。

セミナーによる集客

M&A仲介会社は、よくセミナーを開催します。
セミナー開催の目的は、潜在的な見込客を集めるためのものです。
今すぐには考えていない、関心はあるがどのように進めるのか分からない、これまでそんな方法を考えたことがなかったが悪くない方法だと思うといった、ニーズが顕在化している訳ではないが、M&Aに関心のある企業を集め、セミナーの中でM&Aの利点や方法、具体的な事例を紹介します。

案件化までに時間がかかり、効率的な方法とは言えませんが、見込客を自社が早期に囲い込め、独占的に仲介が進められるメリットがあります。

DMや架電の直接営業

電話営業は買い手が限られたケースなどで使われます。
例えば、小規模で地域密着型の事業所の場合、買い手が限られた相手となるため、直接アプローチした方が効率的であるとの考え方です。
場合によっては、売り手の方から買収希望企業のリストが渡され、そこに対して１件１件、アプローチしていく方法もあります。

これらの方法により、仲介会社は年間に数百件以上の問い合わせを受けつつ、案件を作っていきます。