特定電子メール法対策の切り札　名刺管理でリードマネージメント

見込み客の発掘から育成、受注につなげるまでの一連のプロセスを、リードマネージメントといいます。
今回は、名刺管理アプリを使ったリードマネージメントの事例をご紹介します。

新規顧客獲得にかかるコストは、既存客の5倍かかると言われます。接触実績のある名刺交換企業からの受注は効率的です。名刺管理システムを使って、高い営業実績を挙げておられる運輸業の事例をご紹介します。

個人任せの見込み客フォロー活動

都内に本社をおく運輸業A社は、業界では珍しいユニークなサービスを提案されている事もあり、毎週5件前後の問い合わせがサイト経由からあります。ところがBtoB営業の宿命か、ご多分に漏れず同社も、問い合わせから契約に到るまでには一定の時間がかかります。

5名いる営業マンのうち、問い合わせ時に対応した者が、その後のフォロー活動を行っていますが、その内容は個人任せになっていて、充分に対応できているとは言えない状況でした。
営業マンの特性と言えましょうか、どうしても目の前の営業案件や、既存取引先からの問い合わせやクレーム対応に意識が集中し、成果が具体的に見えない見込み客のフォロー活動は後回しになってしまっていました。

取引先・見込み企業3000人の名刺登録

同社では、グランシーズの名刺管理クラウドサービス「名刺インフィニティ」を活用頂いています。名刺インフィニティは、専用スキャナで読み取った名刺データを、専用スタッフが確認・修正し、ユーザー専用ページにアップします。3000人のような大容量の名刺データを読み込んでも、月額費用は1万円からと、業界最安値を実現しています。専用ページは、営業マンのスマートフォンからも見ることができるため、さながら全ての名刺フォルダを持ち歩くようなものです。

A社はこの名刺インフィニティを使って、メールによるリードマネージメントを行っています。

名刺が見込み客管理に向いている３つの理由

企業データベースや企業サイトより、見込み客の情報を収集すると、あくまで代表や支店等の情報に限られ、関連するキーマンにリーチできる可能性は極めて低いです。
その点、過去に交換した名刺なら、部署や肩書が変わっていたりする場合もありますが、基本的には正確な情報です。実際に営業活動を進めていく上で、本当に必要な情報が獲得できるのです。

１．情報が正確である
企業データベースや企業サイトより、見込み客の情報を収集すると、あくまで代表や支店等の情報に限られ、関連するキーマンにリーチできる可能性は極めて低いです。
その点、過去に交換した名刺なら、部署や肩書が変わっていたりする場合もありますが、基本的には正確な情報です。実際に営業活動を進めていく上で、本当に必要な情報が獲得できるのです。

２．情報更新がリアルタイムにできる
自社で行う見込み客管理が上手くいかない理由は、名刺データを登録しない、名刺の情報更新がされない事により、管理が形骸化する事です。
クラウドサービスならユーザー側で行うことは、名刺をスキャナに通すだけ。最速で翌日にはデータ化が完了します。また役職や部署の異動の際も、新しい名刺をスキャンすれば、古い情報を更新します。ホットな見込み客に、迅速なアプローチが可能です。

３．特定電子メール法対策となる
名刺交換した人は、「取引関係にある者」に該当し、オプトイン規制の例外として同意を得なくても特定電子メールの送信が可能な場合として認められています。
個人情報意識の高まりもあり、不特定多数に送りつけるメールの効果性がほぼゼロである中、より名刺の持つ価値が高まっています。

見込みランクに応じた営業施策

さてA社のケースに戻りますと、A社では見込み客を３つのランクに分けています。

ここは個々の営業の手を煩わせることなく、見込み客の属性と過去の行動履歴により半ば自動的に分けています。同社の場合は、見込み客の業種・役職と、サイトへのアクセス履歴により区分しています。
これら区分け作業は、名刺インフィニティの検索機能と、メールシステムのアクセス解析システムを活用すれば、難なく出来てしまいます。

3ランクそれぞれの見込み客に対し施策を実施する訳ですが、最もボリュームゾーンである、ターゲットになるが受注契約まで時間を要する見込み客には、メールによる定期的な業界情報を発信しています。

会社の共有財産としての名刺管理

リードマネジメントを目的とする名刺管理クラウドサービスには、会社の共有財産として名刺を管理し、営業戦略に応じたアクションを取ることができる仕組みが備わっています。
名刺情報の共有、メール配信、見込み客の評価といった機能をうまく活用していくことで、効率的な営業活動を行うことができます。