【中小零細企業のM&A】買収の成功ポイント

会社や事業を丸ごと買うM&Aは、まさに大きな買物です。中小企業であっても、買収価格は数千万から数億なんて値段がついたりします。
ヒト・モノ・カネに制約のある中小企業が、初めてM&Aを検討する時、その買収が成功するための秘訣をまとめてみました。

自社のM&Aのあるべき姿を明確にする

最初にM&Aをする目的、例えば新規事業の参入なのか、売上拡大なのか、規模のメリットの追求なのか、なぜM&Aに取り組もうとしているのか明確にします。
その上で、買収対象となり得る、会社の規模やエリア、買収価格の上限など、ある程度の青写真を描いておくことが必要です。最初から厳密に決めることは出来ないかもしれませんが、検討を進める中で徐々に肉付けされていくものでしょう。
M&Aで成功している会社は、M&A戦略が明確になっています。
M&Aはあくまで、事業目標達成の手段、手段が目的化されM&Aをすること自体が目的になるような事は避けねばなりません。
描く青写真に合致しないなら、無理をして取り組む必要もない訳です。

案件情報を収集する

買収ニーズにあった企業の情報を集めます。
情報は多方面から広く、多数集めます。
情報の数が少ないと、結局当初のニーズにあまり合致しない会社を妥協して買ってしまい、失敗に終わってしまうこともあります。

もちろん全てのニーズを満たすことは事実上不可能ですが、なるべくニーズにあった企業を見つけるために、幅広く情報を集めることです。
したがいまして、買い手企業は、信頼できる１社の仲介会社と付き合うというよりは、複数の仲介会社や銀行、コンサルタントなど、多方面から情報を取り続けることが重要です。

売り手企業を正しく評価する

仲介会社から得られる情報は、あくまで売り手と仲介会社が付けた価値であり、自社が考える価値とイコールではありません。
逆に売り手や仲介会社が、１０００万円の価値と見積もっている企業に対し、３０００万円の価値があるとみるケースも出てくるでしょう。

その企業の価値を、自社にとっての価値に置き換える作業が必要です。
重要になってくるのは、自社の既存事業と、どのようなシナジー（相乗効果）が期待できるかを見極める目です。自社との相乗効果なのですから、自社以外の人間が評価できるものではありません。

シナジーとは、企業と企業が一緒になることで得られる効果が、１＋１＝２以上になることです。シナジーには、売上のシナジー、コストダウンのシナジーなど、様々ありますが、買い手はそのM&Aにより、どのようなシナジーが期待できるのか、見積もる必要があります。

例えば、買収企業のサービスを自社の既存客に提供するシナジーを描いても、それが本当に実現するのか、どの程度の売り上げ増が見込めるのか、シビアに算定しておく必要があるでしょう。シナジーを過大に見積もり、投資回収が困難な買収に打ってでることは避けたいところです。

売り手との信頼関係を築く

M&Aは言わば、企業と企業のお見合い、売り手企業からすれば、信頼できる良い会社に買って欲しいというのは当たり前の心理です。

売り手に好かれれば、その後の条件交渉も自社に有利なように進めることが期待できます。
逆に、売り手の社長から嫌われてしまい、不信感を持たれてしまえば、せっかく良い条件を出しても決まらないという事もあります。
買い手企業の窓口がサラリーマンの場合、売り手のオーナー経営者の複雑な心理が理解できず、交渉がうまく進まないというケースも散見します。

まずは、売り手の心情に十分に配慮し、誠実な対応をすることが、優位に交渉を進めるための大切なポイントです。

リスクを取る覚悟

M&Aは、本来自社で行うべき事業を、お金を払う見返りとして努力なく獲得する訳ですから、当然リスクがつきものです。

想定されるリスクについて、負えるリスクと負えないリスクを見極め、負えないリスクなら撤退、負えるリスクなら腹をくくって意思決定することが必要です。
リスクの無いM&Aなどあり得ない訳で、リスクゼロを求める企業なら、そもそもM&Aに参加する資格はないでしょう。
時に勝負することが必要です。
M&Aは、本来自社で行うべき事業を、お金を払う見返りとして努力なく獲得する訳ですから、当然リスクがつきものです。

想定されるリスクについて、負えるリスクと負えないリスクを見極め、負えないリスクなら撤退、負えるリスクなら腹をくくって意思決定することが必要です。
リスクの無いM&Aなどあり得ない訳で、リスクゼロを求める企業なら、そもそもM&Aに参加する資格はないでしょう。
時に勝負することが必要です。